在CRM软件中,客户字段代表着您在系统内需要填写的客户信息,例如姓名,联系方式等,都是客户字段。通常CRM软件的默认客户字段包含的内容较少,可能仅包括一些必要信息。但是对于成功的销售人员来说,充分了解客户的情况和购买程序是确保销售成功的关键所在。如何将CRM软件和鉴别联系人角色联系在一起呢?
1、您需要在CRM软件中将联系人角色自定义添加到客户字段里。以悟空CRM为例,首先,使用拥有系统管理权限的账号登录企业管理后台,选择【客户管理】-【自定义字段设置】,可以看到客户管理模块各项功能的列表,因为对于部分企业来讲,客户是一个企业,与销售人员对接的客户代表是联系人,一个客户可以有多个联系人,所以我们建议将联系人角色放在联系人管理模块中。点击【编辑】按钮进入联系人字段编辑页面。
进入联系人字段编辑页面后,您在左侧的字段库选择【多选】这个字段形式,代表可以选择多个角色,在右侧的字段属性中编辑字段信息。标识名为“联系人角色”,提示文字是您对该字段的解释说明,设置选项是您需要设置的选项名称。
2、您需要在选项名称中设置联系人角色名称,他们分别是:
(1)决策者:决策者是客户最后决定购买行为的人,销售能否成功就取决于他的意志。一般来说,这样的人是中高层管理者,对于资金的使用有一定的决策权。所以,销售人员需要知道和自己对接的人是否具有这样的权利和能力,如果有,请选择该角色,如果没有,不要选择该角色,并进一步打探客户的决策者是谁,需要用你的产品解决什么问题。
(2)使用者:使用者是指购买产品或服务后,实际操作和使用本产品或服务的人。在销售中您可能会忽视他们的作用,这是错误的,因为他们可能会影响决策者的判断。如果与您联系的人员是使用者,请选择该角色,反之亦然。对使用者来说,他们比较在意您的产品或服务是否能够带来更高效率或价值,所以销售人员要根据他们的需求把您的优势讲清楚。
(3)技术人员:技术人员也需要销售的重视,例如在购买CRM软件时,技术人员将是使用者或者同时是决策者,他们的意见非常重要。所以销售人员必须清楚技术人员的各种测验标准,这样才有机会得到他们的推荐与支持。
(4)普通员工:普通员工对于促进销售成功也有重要作用,他们可以为您提供有价值的情报消息,如客户公司的组织情况,重要人物,您所卖的产品如何才能成为决策者的关注点等等。
3、设置好选项名称后,您在CRM软件新建联系人时,就能够选择该联系人的角色,一个联系人可以拥有多个角色,方便您在后续的客户跟进中采用不同的技巧和策略,提高销售的成功率。
CRM软件是一个标准化的客户管理流程,您可以根据自己的销售经验和实际需要调整它的内容,其他的销售技巧还包括:
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