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悟空CRM:聊聊CRM中的“C”-大客户就是理想客户吗?

2020-04-21

CRM(客户关系管理)中的“C”是客户的意思,CRM软件可以帮助企业管理客户,从中筛选出企业的大客户,我们知道,购买量大的客户被称为大客户,购买量小的客户被称为小客户,大客户是所有企业关注的重点。但是,大客户就是企业需要找的理想客户吗?不尽然,我们一步步来分析。

crm软件是一种客户管理工具

1、大客户导致企业财务风险增高。使用CRM软件的合同管理功能,筛选出未付款的合同,你会发现你的很大一部分大客户都在这个名单中。大客户在付款方式上通常要求赊销,这就容易使企业产生大量应收账款,而较长的应收账款可能会给企业经营带来资金风险。例如:16年乐视网一夜之间的轰然倒塌,拖欠供应商100多亿元款项,很多为其提供服务的公司受牵连而破产。这个例子很好的说明了规模有时候带来的可能是更大的风险。

2、大客户削弱企业的盈利能力。既然是大客户,肯定脾气大,架子大,所期望获得的利润和服务也越大,凭借自身规模优势向企业提出价格折扣,提供超值服务真是无偿占用资金等方面的额外要求。因此,这些订单量大的客户可能不但没有给企业带来大的价值,反而降低了企业的获利水平,这样的大客户也不是企业的理想客户。

3、大客户增加企业市场管理风险。对于依赖大客户销售渠道的生产性企业,其大客户容易滥用强大的市场运作能力,扰乱市场秩序,如窜货等,给企业的正常管理带来困难。

4、大客户的流失风险大。主要表现在两个方面:一是激烈的市场竞争往往使大客户成为众多商家尽力争夺的对象,容易被利诱而背叛;另一方面,在生产能力极大丰富,产品或服务逐渐同质化的当代,品牌之间的差异越来越小,大客户选择新伙伴的风险越来越高。

综上所述,大客户不一定是企业的理想客户,在使用CRM软件时,要同时着重分析和维护为企业带来较大利润的小客户,这样才能给企业留足发展空间。