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如何深度挖掘销售线索的价值,从1亿市场份额中获取3000万成交客户?(上)

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获取销售线索,提高线索质量,管理线索数据,将线索转化为客户。从线索来源、线索过滤、线索转换到售后服务管理每一位客户数据,只有打通企业内部自身的销售业务与流程,完善销售线索管理体系,从而才能提升整个企业的销售效率和销售效益。

在这个云计算、大数据、AI智能的科技时代,所有信息都犹如蛛丝成网,随着科技的发展与进步最终慢慢的形成一张数据网,在这张数据网中,所有的企业甚至个人构成了数据网中的一个个节点,海量的信息数据在节点间奔流不息。对于B2B企业来讲,如何获取信息网中的线索数据,并将线索转化为自己的成交客户将成为B2B企业的销售战略中的首要目标。

那么如何获取销售线索并将其有效的进行管理?面对这样的问题企业该如何做?

一、直面销售线索管理中的问题

企业为了引起潜在客户的兴趣,会通过专业的销售人员从线上或线下渠道来开展自己的业务,从而与客户创建联系。线上通常通过网站获取客户的浏览信息,线下通过会议活动收集客户的姓名、地区、名片等信息,最后将这些信息筛选最终形成销售线索。

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↑销售漏斗模型

市场与销售之间的信息壁垒、客户需求的多样性、销售的对信息的错误判断等,都有可能丢失线索,或延长销售漏斗中的每一个环节的周期,从而影响到整个销售的周期。所以我们要直面销售线索中的各种问题。


1、获得难度增加,客户警觉性提升

整个市场由于信息化的迅速发展,所有信息将趋向于透明化、高对称。客户购买产品会对比三四家供应商,传统的免费模式现如今也并不能引起客户的购买欲望,反而会让客户提高警惕,以传统的思维模式来营销客户,已经不能适应这个迅速发展的"数据网",所以要想获得高质量的销售线索越来越难。


2、大量的线索数据为无效线索

企业获取通过必要的途径获取大量的销售线索,但是线索的一生是需要经历获取、过滤、跟进、回馈、再跟进等一个个复杂的流程。在这个过程中会有80%甚至90%的线索是无效的。企业的销售人员需要花费大量人力成本去审核、甄别每一条线索。


3、销售电话回访不及时

经分析,在与客户的沟通中,70%以上的销售人员尝试联系线索1到2次就放弃了,并没有将客户的需求进行深度的挖掘和分析。而且销售人员对线索的挑拣也将是线索流失的重要因素,我经常见到一些自认为有能力的销售人员拿走了大量的销售线索,但是他们却只关注那些最容易转化的线索,从而导致大部分销售线索没有被及时跟进。

基于以上问题的分析,想要获取高质量的销售资源,企业到底该如何进行全方位的销售线索管理,才能最终实现深度挖掘销售线索的价值,从1亿市场份额中获取3000万成交客户,提升线索的有效性和转换率呢?

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二、如何解决销售线索管理中的问题

通常企业会把销售线索的质量作为首要目标。但是不是所有的线索都具有高质量性,大多数线索可能都是无效线索,因此在获取高质量线索前,企业应该认真思考下,如何让各个渠道的线索进入自己的系统,哪些地方来源的线索是高质量的,销售线索是否进行自动化科学化,销售人员是否积极使用CRM系统。


1、丰富企业内部的线索库

企业需要不断的更新、维护、管理自己的线索库。企业在不断发展,客户性质也在不断发展变化,需要定期检查、回顾、迭代线索数据。这是一个动态调整的过程。设定符合自己企业的线索标准。提供一些线索质量较高的线索分配给合适的销售人员去跟进。要尽可能的保持销售漏斗的"漏斗型",避免出现销售线索缺乏出现畸形漏斗。


2、利用数据分析,用信息化方式解决遗漏的线索。

复盘成功客户案例,从这些客户身上找到相同点。通过客户地区分部分析、客户来源分析、客户行业分析、客户成交金额分析等,从多维度、多角度观察成交的客户的相同点和相似点。同时,实现客户互联,深度挖掘客户上下游关系,通过分析客户上下游关系从而获取新的客户资源,实现跨界销售、交叉销售来增加销售收入。

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3、充分利用线索评分机制

“销售线索评分机制”可以帮你分析销售人员跟进销售线索所花的时间,基于线索的各种属性值对所有线索进行排序,比如:线索沟通方式、线索沟通次数等。从而可以帮助企业客观判断销售线索的质量,帮助企业管理顾客的整个购买流程。经研究表明70%的企业认为,销售线索评分机制可大幅度的提高销售线索转化率。

例如,知名的开源管理软件悟空CRM,就提供了线索的跟进与转化机制,支持对线索的跟进的分类:电话沟通、上门拜访、微信沟通等。同时可以将意向度较高的企业转化为客户。该产品支出多种维度线索的统计,全方位的分析每一条线索的各个属性。比如:客户行业、客户地区、客户规模、客户收入、客户来源、客户成交几率等。可以按照各种线索属性对其进行筛选,通过大量的可视化图表更直观的把控并发现最有可能转换成交的线索。

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悟空CRM


3、数据化思维模式

通过可视化的数据分析,销售人员每次沟通客户,需要通过线索的多维度数据360°全方位的了解线索信息,比如:客户行业、客户地区、客户规模、客户收入、客户来源、客户成交几率等等。


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总结

如何深度挖掘销售线索的价值,从1亿市场份额中获取3000万成交客户,本篇文章探讨了线索的的重要性和线索的管理方式。对于一个企业来讲,线索来源和线索维护是企业的数据信息的基础。然而当获取的这些可用线索后,如何将线索再近一步转换为客户,如何创建客户商机、以及如何通过自动化管理模式来维护自己的客户是企业应该进一步思考的问题。


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