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悟空CRM销售学堂:如何考察客户购买意向

2020-05-19

客户关系管理的日常工作中,每个销售员都希望在第一次与客户见面时就能拿到订单,但这种情况实在是少之又少。销售员面对更多的是不了了之的销售沟通,而且并不是拿到订单就是销售的成功,也许客户总是有各种借口不打算支付货款,如果真是如此,那可谓是赔了夫人又折兵

所以,为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题,销售员在挖掘客户需求的同时,有必要对潜在客户进行一番全面考察,然后确定真正的目标客户。

在进行一系列的收集和准备之后,我们可以从以下几个方面考察客户是否有可能成为自己的友好合作者。

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1.客户的需求情况

考察客户的需求情况重点包括两个方面:第一,客户是否真的有这方面的需求:第二,客户的需求量是多少。当然,分析客户的需求越全面、越深刻越好,这样既能找到那些真正的目标客户,又能发掘那些没有明显意识,但是的确有需求的客户。

其实,分析客户的需求这项工作在整个销售活动中都具有十分重要的作用。一旦认定客户有这方面的需求,销售员就应该了解客户的需求量是多少,以便采取恰当的沟通策略。例如,如果客户的需求量大,就可以在报价时留有一定余地;如果客户的需求量小,就要认真考虑自己付出的各项成本

2.能否满足客户的某些特殊需求

如果销售员发现客户对你的产品或服务感兴趣,就一定要抓住机会,进一步探询客户对产品的具体期望。这样,你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足,那就应该采取其他方式解决,如向客户推荐其他同类产品,或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求等。

3.判断客户是否具有购买决策权

虽然客户的需求与你的产品特点相符,但是你还应该确定一件事,那就是这位客户是否具有购买决策权。销售员需要根据客户的决策能力决定沟通的CRM策略。当确定对方具有购买决策权时,销售员应该把沟通内容引向实质性问题,否则就要想办法找到真正有购买决策权的客户,然后再寻找合适的沟通时机。

4.客户的实际支付能力和信誉

客户的实际支付能力和信誉是销售员一定要引起注意的。即便这个客户对你的产品很满意,而且也具有购买决策权,但是如果他没有足够的资金支付货款,那你就应当谨慎行事,以免造成销售后的呆账。如果确认你的潜在客户有这方面的预算,并且完全具备支付能力,那你还要对其一贯的信誉进行一番考察。

5.客户可能合作的时间

当对客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等问题进行全面考察之后,销售员还应该考虑目标客户可能与你合作的时间安排。如果客户在一个月以后才有可能与你商谈合作细节,那你完全可以利用这一个月的时间和其他客户进行沟通,或者充分利用这一个月的时间准确把握客户的需求及心理,以便制定最科学的沟通策略。过于紧迫地催促目标客户,一方面是对自己时间和精力的浪费;另一方面可能引起他们的厌烦和怀疑。


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