销售周期管理需要了解将感兴趣的人转换为购买者所需要采取的步骤。销售周期可以描述此过程,并通过系统的销售管理方法显示与客户的关系。让我们向您介绍销售周期,并描述您今天如何改善销售周期。
1、什么是销售周期?
销售人员将潜在客户转换为客户所采取的一系列步骤称为销售周期。您的销售周期可以是简单的或复杂的,变化的或统一的,甚至是非线性的,但是在每种情况下,销售周期都描述了客户在购买产品方面所处的位置。每个交易(和潜在交易)都应在销售周期中的某个位置进行表示。
2、销售周期的各个阶段
为了进一步探讨销售周期如何在您的业务中发挥作用,我们转向典型销售周期的元素或阶段,并描述它们的工作方式。这些元素或阶段中的每一个都应具体了解客户的位置,并且您应该能够使用它们来导航销售过程。
勘探。潜在客户是您获得联系并导致潜在客户的过程。在这里,您只是在寻找和确定将要推动整个周期的潜在买家。
研究中。在研究销售周期时,您在描述潜在客户的方式应使您能够系统地,有思想地与他们联系,以便可以将其转变为买家。
开始联系。与潜在买家建立联系后,潜在客户就会在销售周期中进入联系阶段。他们将在这里等到他们提出新的活动和动作。
介绍。您可能会在销售周期中找到介绍阶段,该阶段描述了向客户展示参与销售的收益和奖励并随后处理他们的异议的情况和场合。
异议。处理买家的异议时,您将使用具体的具体证据来限制买家对参与销售和产品表示的怀疑和担忧。
闭幕。结案是您的买家决定参与销售并准备好作为客户入职的重要阶段。您一定会完成获取其正式协议和收取款项的步骤。
交付。在销售周期的交付阶段,您向用户提供您在销售建议中描述的产品或服务,并确保对结果满意。
要求转介。最后,在销售周期过程中,有时会适当且有必要向新买家征求建议和推荐,以重新开始销售周期。
3、您需要销售周期的原因
在现代的销售和客户联系世界中,有很多方法可以证明销售周期是必要的。为了向您展示销售周期的重要性,我们可以列出参与正式销售周期的至少六个主要原因,以描述您与客户的联系。
(1)销售周期降低了可重复性的风险。如果您希望避免在不中断的情况下与新客户进行销售的过程中出现不必要的麻烦,则必须减少销售过程中重复的风险。
(2)它增加了透明度。就销售而言,透明的过程是一个好过程,因为它使团队能够清晰地掌握销售情况,并允许他们处理某些案件并移交客户。
(3)它保持一致性。如果您要实现销售目标,并希望保持一致,请确保每一个潜在的销售都受到相同的基本待遇,以成为忠诚和快乐的客户。
(4)它有助于确定优先级。您可能不知道在谈论销售和销售流程时有多少优先级起作用,但是在销售周期中,您会发现,对帐户进行优先级排序并在需要的位置和时间进行操作比较容易。
(5)它增加了销售。进行正式销售周期最明显,最重要的原因之一是,通过使销售过程更像是一门科学,而不是一种因人而异的艺术品,它将随着时间的流逝而增加您的销售额。
(6)它有助于避免错过后续活动。许多销售团队缺少销售过程中追求的数量和目标的主要原因是,他们缺少跟进客户的机会。
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