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企业进行客户选择的策略

2020-07-01

1.选择与企业定位一致的客户

企业选择关系客户要从实际出发,要根据企业自身的定位和目标来选择经营对象,以选择与企业定位一致的关系客户为宜。

2.选择理想客户

客户天生有优劣之分,企业应该选择理想客户来经营,这样才能够给企业带来盈利。

3.选择有潜力的客户

企业选择客户不要局限于客户当前对企业盈利的贡献,而要考虑客户的成长性、资信、核心竞争力及未来对企业的贡献。对于当前利润贡献低,但是有潜力的小客户,企业要积极提供支持和援助。尽管满足这些小客户的需求可能会降低企业的当前利润,甚至可能带来损失,但是应该而且必须接受眼前的暂时亏损,因为这是一只能够长成“大象”的“蚂蚁”。 支持客户在很大程度上也是支持自己,因为只有客户发展了,才可能对自己的产品或服务产生越来越大的需求。

4.选择与自己实力相近的客户

一般来说,理想客户不一定是企业最佳的关系客户,因为“级别低”的企业如果瞄上“高级别”的客户,尽管这类客户很好,但是可能不属于我们,原因是双方的实力过于悬殊,我们对其服务的能力不够,理想客户并不一定适合自己的企业。

5.选择与忠实客户具有相似特征的客户

在市场上,没有哪家企业能够满足所有客户的需求,但是,可能会有些客户认为企业提供的产品或服务比竞争对手的更好、更加物超所值,这至少说明企业的特定优势能够满足这类客户的需要,同时也说明他们是企业容易建立关系和维持关系的客户。因此,选择与忠诚客户具有相似特征的客户好,这是因为实践证明开发和维系这样的客户相对容易,而且他们能够不断地给企业带来稳定的收益。