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悟空CRM销售小课堂与客户沟通的策略(二)

2020-07-01

如何深入了解自己的客户

1、多方面了解客户
对于一个销售员来说,除了对本企业和所销售产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外,还要多方面了解客户,对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究。只有从多方面了解客户,掌握必要的信息,才能减少销售的阻力,使销售工作更有针对性,也更有效率。
2、让客户多说,你多听
销售就是一个沟通的过程,销售员不仅要向客户传递相关信息,也要从客户那里了解他们的想法和需求。在销售的沟通过程中,客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍,他们也要表达自己的意见和要求,也需要得到沟通的另一方的销售员认真倾听。让客户多说,而自己多听是销售沟通中每个业务人员必须学会的技能。
3、巧妙应对客户询问
在销售中,提问的能力与销售的能力是成正比的,优秀的销售员往往会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。问得越多,销售成功的可能性越大,向客户询问是需要掌握技巧的。巧妙地向客户询问好处很多,不仅可以较好地把握客户的需求,与客户保持良好的关系,还有利于掌握和控制谈判进程,减少与客户之间的误会。


4、细心观察客户的反应
在与客户沟通的过程中,有经验的销售员会细心地观察客户的反应,留心客户的一举一动,从中了解各种需求信号和购买倾向,从而采取相应对策来增加交易成功的机会。当客户透露出购买信号时,则应耐心等待,伺机跟进,然后营造成交的气氛。
5、给客户留下选择的空间
销售时,遇到更多是客户犹豫不决,使交易的时间不断延长。许多客户在购买产品时会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。当期望中的条件不可能全部实现的时候,客户就会在心里进行一番权衡,希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间,客户会结合自己的权衡结果及销售员的建议内容及时作出选择,从而完成交易。
6、弄清客户不说出需求的真相
在销售中,许多销售员都会遇到客户不愿意坦诚说出自己需求的情况。尽管销售员已经做了很多的工作,也已经了解到客户对自己的产品或服务有一定的需求,甚至这种需求还比较强烈,但是出于某种原因,客户就是不愿意向你表明这些需求。销售员只有了解到客户心中的顾虑并将其打消,才能让沟通变得顺畅起来。
7、全面考察客户
每个销售员都希望在第一次与客户见面时就能拿到订单,但这种情况实在是少之又少。为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题,销售员在挖掘客户需求的同时,有必要对潜在客户进行一番全面考察,然后确定真正的目标客户。


8、了解客户的负面情绪
绝大多数的销售员都希望自己能够遇到善解人意和热情大方的客户,但是,客户对销售员的销售工作经常抱有一定的消极情绪,销售员必须了解这些来自客户的负面情绪,采取相应的沟通技巧,才能化险为夷,改变被动的局面。
9、耐心消除客户心中的疑惑
在销售中,销售员经常会遇到客户的疑虑和排斥,但是这些疑虑中往往蕴藏着契机。其实,客户产生疑虑不管是出于什么原因,销售员都有义务担当起消除这些疑虑的责任,解除客户的戒备心理,化解客户对产品的误解,达到沟通目的。