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悟空CRM销售小课堂之与客户沟通的策略(一)

2020-06-30

1、准确地称呼客户

准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用,甚至这种销售技巧已经被人们叫作记忆销售法则。 如果你走在陌生人群中,突然听到有人呼唤你的名字,你会是什么感受?你肯定感到兴奋和高兴!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种产品的人,也丝毫不影响你的愉快情绪,反而能加深对他的好感。

2、开场白要提前准备

开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话销售是前30秒)要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与言行举止)。客户常常是用第一印象来评价他所见到的销售人员,这就决定了客户不愿意给你机会继续谈下去。

3、寒喧是一种礼貌

寒喧其实是一种礼貌,也是在与客户接触中一个比较重要的问题。与客户的接触都是从寒喧开始的,然后慢慢地寻找购买点、切入主题,这是与客户交往的一个正常的程序。如果在与客户接触时,在本该与对方寒喧几句的时刻,反而一言不发,或者直奔主题,则是极其无礼而冒失的。

4、不要不期而至

一般来说,人们在没有思想准备的情况下接受突然而至的事情,心理上多少会有些不愉快。所以,客户面对不期而至的销售人员一般不会产生好感。如果销售人员一而再、再而三地打扰客户,只能引起对方的反感。如果碰到客户心情不好时,更是不会给销售人员好脸色。

5、不要急于求成

欲速则不达。在销售中急于求成往往会使客户产生厌烦和警惕心理,从而达不到成交的目的。其实,作为一名销售人员,要在与客户的交谈中了解客户的心理,然后再作出有针对性的回应才是比较合适的。

6、把握沟通时机

有时候,沟通时机不恰当,往往使销售人员无功而返。销售人员如果在一个合适的时机与客户进行沟通,那么取得的效果要好得多,有时甚至会马上取得销售的成功。

7、鉴别客户角色

对于成功的销售人员来说,充分了解客户的情况和购买程序是确保销售成功的关键所在。销售人员必须有一套科学而又系统的方法去判定谁是买方决策者、买方使用者及他们之间的关系,才能保证销售工作迅速有效地开展。 在各种客户角色中,能影响销售成败的角色包括买方决策者、买方使用者和技术人员,有时候也包括销售顾问。