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CRM客户关系管理产生的原因是什么?

2020-06-15

CRM客户关系管理系统,被描述为利用现代技术手段,使客户、竞争、品牌等要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统,其目标定位在提升企业的市场竞争能力、建立长期优质的客户关系、不断挖掘新的销售机会,帮助企业规避经营风险、获得稳定利润。CRM的产生是市场和管理理念更新的需要,是企业管理模式更新和核心竞争力提升的需要,也是由电子化浪潮和信息技术的支持所推动和促成的。

CRM客户关系管理系统

首先,竞争激烈的市场要求企业尤其是拥有庞大而接触频繁的客户群的企业,必须积极实施客户关系管理。人们在不断的探索和实践中逐渐认识到,建立和维持客户关系已成为获取独特竞争优势的唯一也是最重要的基础,“以客户为中心”的管理理念,使企业实施客户关系管理必然地提上了日程。同时,企业因为市场的变化,在其目前的制度体系和业务流程中出现了种种难以解决的问题。例如,业务人员无法跟踪众多复杂、销售周期长的客户;因人员职能分工的阻碍导致客户信息的交流不畅,或与客户沟通的口径不统一;由于业务人员的离职而使企业丢失重要的客户和销售信息等。

因而,企业就必须去考虑并回答下列问题:如何才能准确地了解和把握客户的个性化需求?所有的竞争对手都在不遗余力地争取新客户,但现有老客户通常也蕴藏着巨大的商机,如何才能使两者兼顾?如何实现对客户信息和资源统一、有效的管理,让企业各职能部门和员工都能快捷、方便地掌握共享信息?如何设计规范的营销资料,通过丰富和可信的营销手段将产品的最新消息有针对性地发送给客户?如何跟踪复杂的销售路线并缩短产品的销售周期?如何减少大量重复性的工作并避免造成人为的错误?如何才能使企业不会因为某销售人员离职而失去重要的客户信息?如何提高售后服务的响应速度和质量?如何优化业务代表与销售内勤之间的工作流程?如何建立通畅的客户反馈渠道?这一系列的问题,通过实施客户关系管理都可以得到圆满的解答。

CRM系统

其次,随着信息技术的发展,企业核心竞争力对于企业信息化程度和管理水平的依赖越来越高,这就需要企业主动开展组织架构、工作流程的重组,同时有必要对面向客户的各项信息和活动进行集成,组建以客户为中心的企业,实现对客户活动的全面管理。在企业的信息化改造方面,企业资源规划(ERP)、供应链管理(SCM)等的应用正在帮助企业理顺内部的管理流程、削减成本、实现事务处理自动化,为企业全面电子化运营打好了基础。下一步企业所需要的是可以帮助它真正全面地观察外部的市场和客户、可以创造收益、为推动企业腾飞提供真正动力的有力工具。从这个意义来讲,企业不仅需要新的客户关系管理系统,更需要适应Internet时代企业发展的新管理理念和技术。近年来,数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展,使收集、整理、加工和利用客户信息的能力大大提高,信息技术和Internet成为日渐成熟的商业手段和工具,越来越广泛地应用于金融、证券、电信、电力、商业机构等各个行业领域的信息系统构建,应用种类也从传统的办公事务处理发展到在线分析、决策支持、内容管理、应用开发等。先进IT技术的支持使得CRM的实现成为可能。

CRM客户关系管理正是在这样的需求背景下应运而生的。一些处于行业领先地位的企业,已初步感受到了客户关系管理解决方案所带来的变化,它们正在采用客户关系管理解决方案,以创建面向客户的、先进的新商业模式。

 

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