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悟空CRM销售学堂:与客户洽谈时需要做哪些工作?

2020-06-10

作为销售人员,会经常见面拜访客户,俗话说:“不打无准备之仗”,一个充分准备的拜访计划将帮助你获得销售成功,那与客户洽谈时必须做哪些工作呢?悟空CRM为您总结了下面一些经验。

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1明确告诉客户自己拜访的目的。

如果客户根本就不知道销售人员的拜访目的是什么,又怎么会考虑到与销售人员合作呢?现实中就有很多这样的销售人员,他们因为害怕遭到客户的拒绝,而不敢告诉客户他们拜访的目的。他们仅仅希望在业务洽谈的时候,客户会突然打断自己的谈话,开心地表示愿意购买:而客户如果不声不响,没有任何表示,他们就会不知所措,以为时机不成熟,从而过了原本可以成交的机会。所以,销售人员在拜访客户的时候,必须明确告诉客户此次拜访的目的,不然很可能是徒劳的

2做好客户跟进记录。

CRM软件中做好客户的跟进记录,有助于加快自己的销售进程。让我们来看一个失败的案例,想一想,这位销售人员到底失败在什么地方。

有一位销售人员一直在向客户推销一台机器,并希望对方能够早日订货,但客户就是不为所动,他反复地向那位客户介绍这台机器的种种优点,同时还向客户提出截至当年年底,交货期仍定为半年,自下年1月开始,交货期将定为一年。客户告诉销售人员,他自己无法立刻作出决定,并请销售人员下个月再来。

到了第二年的1月,销售人员又去拜访那位客户。这时,他早已将之前曾经提过的交货期的规定忘得一于二净了。当客户向他询问交货期的规定时,他依然说是半年。然后,他又向客户建议,只要立刻订货,就可以降价10%。然而,上次洽谈的时候,他说过降价的最大限度是5%,客户听他现在又这样说,一气之下就终止了洽谈。

从这个案例中我们可以得出这样一个结论,销售人员在销售过程中必须做好每天的客户访谈记录,尤其是对于那些已有购买意向的客户,必须有详细的访谈记录,不然当你下次再去时,假如所谈的条件和上次不一样,那么日后的拜访也必定不会成功。

3有效利用销售时间。

由于有些客户的工作十分忙碌,因此他们喜欢接待那些有充分准备且说话简明扼要的销售人员。

拜访客户,尤其是拜访重要的且时间对他们来说又很宝贵的客户时,销售人员一定要开门见山地说明此次前来的目的,在最短的时间内有效地表达出更多有价值的信息,让客户感觉到你是一个办事效率非常高的人,若有合作意愿,自然会把你作为首选。

CRM销售管理

4根据客户心理进行销售。

不管销售人员的口才多么好,都会在说服客户时碰到大麻烦。难道良好的口才还不足以打动客户吗?并不是这样,原因是在于他们不善于察言观色,不能把握客户的心理,不清楚销售的最佳时机,以致在无形中得罪了客户,遭到客户的埋怨。

5要善于透过现象看本质

销售人员在面对不同的客户时,会遇到各种各样出人意料的情况,如何去面对和处理这些复杂的情况呢?许多时候,销售人员会有意无意犯这样一个错误:无法冷静而全面地看待已经出现的问题,仅仅是站在自己的角度,用自己的标准进行判断,从而只看到表面的现象,而忽略了隐藏的商机

6避免冷冰冰的语气。

要知道,情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪,用自己的热情去感染对方,以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员常常意识不到这一点,在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩,让许许多多的成交机会从身边溜走。

7弄清楚客户最关心的事。

很多刚入行的销售人员在拜访客户时,总是随便打个招呼后就迫不及待地介绍起自己的产品,他们反复强调自己的产品有多么好,购买该产品会给客户带来怎样的好处。这样的销售方式,客户自然不愿意接受。

寻找客户关心的话题,拉近与客户之间的距离,先让客户接受自己,然后再谈论产品才是成功销售的正确步骤。

 

以上就是悟空CRM为大家总结的销售技巧,希望对您有帮助,欢迎您关注悟空CRM行业资讯栏目,了解更多CRM软件使用方法和销售技巧。

 

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