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用CRM进行客户风险管理应该怎么操作?

2020-04-30

CRM能够帮助企业控制客户风险,避免发生客户拖欠合同款项的问题。前有乐视拖欠供应商货款,导致很多中小供应商破产,后有瑞幸暴雷,其供应商不免心惊胆战,怕自己血本无归,做好企业的客户风险控制是每个企业管理者应该注意的事情。

您需要在CRM中为每个客户记录其购货数量、付款情况等,然后根据考核不同的资信情况,业务量大小给予客户响应的信用限度,如果超过规定的时间(资信天数)不付款或订货总量(欠款金额+新订单金额)超过信用额度,就停止发货。

CRM系统

资信限度的调整必须有该客户的负责人在CRM的OA中提交申请,填写资信限度申请表,设置审批流程,先由各级经理审批,通过后转移至财务审核,并按照公司内部的资信限度制度予以确定。随着客户业务情况的变化和发展,一般每3个月应对客户资信情况进行一次调整和分析,特殊情况需要调整的,须经理和财务总监批准后才可进行。

一旦客户出现以下情况:(1)欠款总额+合同总额>资信限额;(2)欠款时间超过规定的资信天数,企业对客户新订单就不能履行,该客户就进入了“黑名单”,就可以在crm中发出预警报告,将该客户标注为“危险”。进入黑名单的客户要由销售主管和财务部门审核分析原因,并采取相应措施,以在增加销售和防止坏账中取得一个平衡点。对“黑名单”一般必须经过财务总监或总经理审批后才可释放。财务总监或总经理一般在以下两种情况下会批准:一是客户已付款,如果货款还没有进入公司账户,可凭付款凭证,二是填写“申请发货单”,在表单中要清楚的填写每项内容,必须详细说明发货理由。

通过上面这样一套CRM企业信用控制流程,您就可以避免大部分的违约风险,保证企业的收入不受损害。