一文全面了解CRM系统，本文由《CRM系统是什么》《CRM系统的起源》《CRM系统的特征》《CRM系统的用途》《CRM系统的作用》《CRM系统带来的商业价值》《CRM系统的开发步骤》等七个子标题文章组成，带您全面的了解CRM系统。

一、CRM系统是什么

客户关系管理系统，是指利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析和利用的信息系统。以客户数据的管理为核心，记录企业在市场营销和销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，为后期的分析和决策提供支持。

随着科技的持续发展CRM系统与传统的CRM系统已经发生了重大改变，比如新型的CRM系统对接了企业微信、对接了钉钉等办公平台。其次、多种系统同平台操作，比如人力资源管理系统、财务管理系统、进销存管理系统、知识库系统、BI商业智能系统、无代码开发平台等都和CRM系统处在同一个平台上。

二、CRM系统的起源

对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。客户关系管理的方法在注重4p关键要素的同时，反映出在营销体系中各种交叉功能的组合，其重点在于赢得客户。这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。

1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（客户关系管理）。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。而客户作为供应链中的一环，为什么要针对它单独提出一个CRM概念呢？原因之一在于，在ERP的实际应用中人们发现，由于ERP系统本身功能方面的局限性，也由于IT技术发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游（客户端）的管理，针对3C因素中的客户多样性，ERP并没有给出良好的解决办法。另一方面，到90年代末期，互联网的应用越来越普及，CTI、客户信息处理技术（如数据仓库、商业智能、知识发现等技术）得到了长足的发展。结合新经济的需求和新技术的发展，Gartner Group Inc提出了CRM概念。从90年代末期开始，CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。

三、CRM系统的特征

客户关系管理系统依据先进的管理思想，利用先进的信息技术，帮助企业最终实现客户导向战略，这样的系统具有如下特点：

（1）先进性

客户关系管理系统涉及种类繁多的信息技术，比如数据仓库、网络、多媒体等许多先进的技术。同时，为了实现与客户的全方位交流和互动，要求呼叫中心、销售平台、远端销售、移动设备以及基于因特网的电子商务站点的有机结合，这些不同的技术和不同规则的功能模块要结合成统一的客户关系管理系统，需要不同类型的资源和专门的技术支持。

（2）综合性

客户关系管理系统包含了客户合作管理、业务操作管理、数据分析管理、信息技术管理四个子系统，综合了大多数企业的销售、营销、客户服务行为的优化和自动化的要求，运用统一的信息库，开展有效的交流管理和执行支持，使交易处理和流程管理成为综合的业务操作方式。

（3）集成性

CRM解决方案因其具备强大的工作流引擎，可以确保各部门各系统的任务都能够动态协调和无缝连接。因此，CRM系统与其他企业信息系统的集成，可以最大限度地发挥企业各个系统的组件功能，实现跨系统的商业智能，全面优化企业内部资源，提升企业整体信息化水平。

（4）智能化

客户关系管理系统的成熟，不仅能够实现销售、营销、客户服务等商业流程的自动化，减少大量的人力物流，还能为企业的管理者提供各种信息和数据的分析整合，为决策提供强有力的依据。同时，客户关系管理的商业智能对商业流程和数据采取集中管理，大大简化软件的部署、维护和升级工作；基于因特网的客户关系管理系统，使用户和员工可随时随地访问企业，减少大量的交易成本。客户关系管理系统与其他企业管理信息系统集成后，将使商业智能得到更大的发挥，为企业发现新的市场机会、改善产品定价方案、提高客户忠诚度，从而提高市场占有率提供支持。

四、CRM系统的用途

1、客户数据集中管理：

CRM系统用于集中存储和管理客户信息，包括联系方式、交互历史、购买记录等。

2、销售管道优化： 

通过跟踪潜在客户、管理销售机会，提高销售效率和成交率。

3、市场推广和客户获取：

 支持创建和追踪市场推广活动，以吸引新客户并提高品牌知名度。

4、客户服务和支持：

 提供工具和流程，确保客户服务请求得到及时处理和解决，提高客户满意度。

5、数据分析和报告： 

利用数据分析工具生成报告，帮助企业了解客户行为、市场趋势和业务绩效。

6、客户忠诚度管理：

 通过提供个性化服务、奖励计划和特别优惠，促进客户忠诚度。

五、CRM系统的作用

1、维护老客户，寻找新客户

研究表明，开发一个新客户付出的成本是维护一个老客户的5倍，而企业通过建立CRM系统能够对客户信息进行收集、整理和分析，并实现内部资源共享，能有效提高服务水平，保持与老客户的关系。并且，CRM系统依托于先进的信息平台和数据分析平台，能够帮助企业分析潜在客户群和预测市场发展需求，有助于企业寻找目标客户、及时把握商机和占领更多的市场份额，是企业不断开拓新客户和新市场的重要帮手。

2、避免客户资源过于分散引起的客户流失

很多企业的客户资源是分散积累的，这直接导致客户信息记录的不完整，价值不高。同时由于销售人员的流动，客户资源会不断流失。而CRM系统能够帮助决策人准确得知客户整体推进状况和存在的问题，从而及时开展业务指导和策略调整，避免客户无故流失。

3、提高客户忠诚度和满意度

CRM系统可以帮助企业详细地了解客户的资料，促进企业与客户的交流，协调客户服务资源，给客户最及时和最优质的服务。同时能够帮助建立起与客户长久且稳固的互惠互利关系，对提高客户忠诚度和满意度作用明显。

4、降低营销成本

企业通过CRM系统对内能够实现资源共享，优化合作流程，对外能够增加对市场的了解，有效预测市场发展趋势，不仅能够提高企业运营效率，而且能极大降低运营成本。

5、掌握销售人员工作状态

移动CRM系统能够使负责人准确掌握销售人员的位置、工作状态，防止出现偷奸耍滑、做私事的情况，有利于企业进行绩效考核，提高销售人员工作效率。

六、CRM系统带来的商业价值

提高企业市场竞争力：

CRM系统对于企业市场竞争力的提升是非常明显的，通过加强对客户的关注，培育忠诚客户，扩大客户群，增加销售机会。

降低物流、销售成本：

客户数据的收集和整理，让企业具备了更加精准的角度和深入的洞察力，可以降低物流成本和销售成本。

提高销售额度：

CRM系统可以帮助企业发掘更多的销售机会，进而提高销售额度，从而达到提升企业的整体实力。

七、CRM系统的开发步骤

开发CRM系统的基本步骤应包括以下方面：

1.建立计划

CRM系统的建立需要与企业实际结合和多方面资源的支持，因此在实施前，必须准确把握企业应用需求，制定一份结合技术方案和企业资源的高级别的业务计划。

2.组建专门团队

从每个拟使用CRM系统的部门中抽出得力的代表组建一支团队是保证该系统顺利推进的重要保障，因此在计划确定后，要及时组建团队并进行早期的概念推广和培训。

3.分析客户需求，初建系统

因为建立CRM系统的主要目的就是提高客户满意度、增加企业效益，因此分析客户需求，深入了解不同客户群体的不同服务要求，找到企业与客户之间的交互作用才能确保客户档案的经济性和实用性。企业应当根据客户的特性建立不同的客户档案内容，建立初步的客户信息管理系统。

4.明确企业应用需求

对客户需求进行了解后，要在此基础上对企业业务流程进行分析、评估和重构，重新建立新业务流程。这一过程需要广泛征求员工意见，确保基层员工和管理人员的全面参与，以确保该系统能够实现最终使用员工所需要的各种功能。

5.确定合适的方案，统筹资源，分段推进

CRM方案的推进不是一蹴而就的，应当以渐进的方式逐步实现，这样企业才可以随时发现问题并充分地理解和解决，并且也可以根据业务需求随时调整。必须强调的是要根据需要逐步增加新的功能，这样不仅更有适用性，而且能够避免一次性增加造成的系统上的混乱。

6.培训

为了保障CRM系统的成功应用，使系统的使用人员尽快掌握使用方法，开展及时的培训非常必要。培训对象主要应包括企业的管理人员、销售人员和服务人员，内容应该包括使用方法、注意事项和维护要点等。

7.使用、评估和改进

企业通过使用CRM系统，要逐步把系统的优势充分发挥。在使用的过程中，企业应当与系统的开发商和供应商一起对系统应用的效度进行评估，从而不断发现问题，对不同模块进行修正，逐步提高其实用性。