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悟空CRM:CRM离“爆发”还有多远?

2020-03-03

CRM离“爆发”还有多远?

随着Salesforce成为2B网红,不但带火了美欧的CRM,还形成了国内2B SaaS的重要赛道。现在又有Salesforce联手阿里进军国内市场,以及百度CRM的入局,令已经沉寂下来的CRM又热闹起来。

既然Salesforce已经很火了,美欧的CRM市场也已经非常成熟,中国CRM市场也要爆发?

Salesforce的成功可以复制过来吗?

CRM之所以在美欧有市场,一个重要的原因是:美欧企业对销售规范、管理流程和交易的合规性都有硬性要求,上CRM成为一种必需。而国内企业则没有这些要求,销售管理无定式和随需而变,是中国式营销管理的最大特色。

这就很难形成一套业务规则和管理模式,CRM缺乏企业的落地基础。

正因为CRM是美欧企业的“标配”要求,所以Salesforce无需去教育和说服客户。它要做的就是替换:用新技术和新平台打造的SaaS CRM,替换客户原有系统(包括报表和工具方式)。Salesforce能够在一个存量市场上重新划分和占有较大的市场份额,靠的是SaaS相比传统软件给用户带来更大的利益。

国内Salesforce的模仿者就没有这样的基础环境,更多的是在做CRM的教育和培育工作,既没有存量市场,也看不到增量市场,企业对SaaS的接受程度也不高。

在美欧顺风顺水的Salesforce,进入中国后的表现也未达到预期。有数据表明18年Salesforce在中国市场上营收约2亿美金,如果数据准确的话,这只相当于其全球营收的1%左右。另一方面,同期国内第一阵营的CRM厂商营收加以来也就这么多,说明CRM的需求很有限。

如果说Salesforce在中国水土不服,国内的CRM厂商水土也没有服;这与其说是CRM的问题,不如说是“水土”问题。

综上所述,国内CRM市场不可能在短期内被“催熟”;至于说国内CRM市场将要爆发,也只是创业公司和投资人的一厢情愿。

即使如此,Salesforce在美欧的巨大成功,还是引来大批前赴后继的复制者和押注CRM赛道的VC,依靠Salesforce的复制,能摆脱CRM的困局吗?