当行业处于高速增长期,发展能掩盖一切问题;但增长一旦陷入停顿,很多问题就暴露无遗。农资行业眼下就是这种情况。全行业从2016年进入低盈利以来,业绩停滞不前,利润下滑,各种问题纷纷浮出水面。当行业进入调整期,正是企业修炼内功的时候。企业存在的目的是创造客户并留住客户。
企业的发展基石应该是以客户为中心。所以,不少农资企业把目光从产品转移到了消费者,把目光投向了CRM(客户关系管理),希望建立一套强有力的销售流程体系,打造一支竞争力强的“销售铁军”。那么CRM是什么?它能解决什么问题?又能为困境中的农资企业带来什么?
CRM,一个移动的销售管理软件对大部分人来说,CRM应该是一个既“熟悉”又“陌生”的概念。CRM,全拼是CustomerRelationship Management,即客户关系管理,是指企业用IT技术来管理与客户之间的交互关系,核心目的是促进企业更好的吸引、增长并留存客户,从而提升企业的市占率与竞争力。它体现了企业“以客户为中心”的经营理念与商业策略。围绕客户,营销、销售和客户服务是企业的三大主要业务构成。CRM解决的就是企业在服务客户过程中所遇到的所有营销、销售和客户服务等问题。当然,最核心的还是企业的销售管理。
移动互联时代,企业的销售也需要有一个数字化、移动化的系统去承载它的业务,去支撑它的流程。CRM系统一般具有线索管理、客户管理、拜访管理、商机管理、订单管理、数据报表、审批流程管理等模块,它从市场活动入手,收集销售线索,经过有效跟进将线索转换为客户或商机,通过销售流程规范销售过程,用拜访引导销售行为,最终达成交易并收款。同时,它融合了商业智能分析,协助企业实时掌握经营状态,打造以数据为中心的实时决策企业。贯穿流程管理以提高各个环节的自动化程度来缩短销售周期、降低销售成本,扩大销售量,并最终从根本上提升企业的核心竞争力。
CRM系统,用“连接”创造价值对企业,特别是像农资企业这样的深度分销型企业来讲,销售并不仅仅是销售部一个部门的事情,它应该是以客户为中心,跨部门之间充分协同的一件事情。企业的一切业务流程全是以客户为中心设计的,管理边界也正在从企业内部延伸到外部产业链、上下游伙伴,甚至触达终端种植户。连接内部员工,连接合作伙伴,连接客户。
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