采购谈判原则是指在采购谈判过程中,谈判各方所必须遵守的思想和行为准则。采购谈判原则是采购谈判内在的、固有的规范,任何谈判者在采购过程中都必须遵守。充分认识和了解采购谈判原则,有助于掌握和运用采购谈判的策略与技巧,从而有利于保护谈判当事人的权利与利益,提高谈判的成功率。
以下是采购谈判中必须遵循的五个原则,只有准确地把握和理解这些原则,才能认识采购谈判的本质,进而才能掌握和运用好采购谈判的策略和技巧。
1.合作原则
为了保证谈判的顺利进行,谈判双方必须共同遵守一些基本原则,特别是所谓的“合作原则”。概括而言,合作原则就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分、最真实的信息。合作原则包括四个准则:
(1)量的准则,要求所说的话包括交谈所需要的信息,不应包含超出的信息。
(2)质的准则,要求不要说自知是虚假的话,不要说缺乏足够证据的话。
(3)关系准则,要求所说的话内容要关联并切题,不要漫无边际地说。
(4)方式准则,要求清楚明白,避免晦涩、歧义,要简练、井井有条。
2.礼貌原则
谦虚、礼让是人的美德,也是与人相处之道。遵循这一准则使我们能很快的与人友好相处,达到与人沟通的目的。礼貌原则包括六个准则:
(1)得体准则,是指减少表达有损于他人的观点。
(2)慷慨准则,是指减少表达利已的观点。
(3)赞誉准则,是指减少表达对他人的贬损。
(4)谦逊准则,是指减少对自己的表扬。
(5)一致准则,是指减少自己与别人在观点上的不一致。
(6)同情准则,是指减少自己与他人在感情上的对立。
合作原则与礼貌原则互为补充。在采购谈判中,谈判双方虽然站在各自的立场上,处于对立的状态,但最终目的都是希望谈判能获得成功,为此,都应尽量遵守合作原则,以显示自己的诚意,确保谈判的顺利进行。
3.平等原则
参与采购谈判的各方无论其经济力量是强还是弱,他们对合作交易项目都有一定的“否决权”。从合作项目的角度来看,交易双方所拥有的这种“否决权”是同质的,因为交易中的任何一方如果不同意合作,那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判双方相对平等的地位,谈判当事人必须充分认识并尊重这种地位,否则,采购谈判很难取得一致。从另一个角度来讲,任何人都有同等做人的权利,都应受到同样的尊重。所以,在采购谈判中,参与谈判的各方应以平等的姿态出现,无论其谈判实力强弱与否,都不应该歧视或轻视对手。
4.合法原则
合法原则是采购谈判中的重要原则。所谓合法,包括两个方面:一是谈判各方所从事的交易项目必须合法;二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。
交易项目的合法性是开展采购谈判的前提和基础,如果谈判各方从事的是非法交易,如买卖毒品、走私军火等,那么,他们为此所进行的谈判不是合法的采购谈判,交易项目应该受到法律的禁止,交易者要受到法律的制裁。谈判当事人谈判行为的合法性是谈判顺利进行并且取得成功的前提,只有在合法的谈判行为下所达成的交易才受到法律的保护交易才有可能顺利实施。如果在谈判过程中采用非法的谈判行为,如行贿受贿、武力胁迫等,那么,由此产生的谈判结果不但对谈判各方不具有约束力,而且违法行为的实施者还要受到法律的制裁。由此可见,合法原则是谈判各方都要遵守的重要原则。
5.社会效益原则
社会效益原则,是指在进行采购谈判时,谈判的各方一定要从全社会的角度出发,综合考虑谈判的合作项目对全社会的影响。商务谈判中的社会效益原则与市场营销观点有相似之处,都强调经济活动主体的社会角色和社会责任,强调经济活动主体要力求从社会角度而非只从企业利益角度思考并处理问题。采购谈判中的社会效益原则将谈判双方的谈判哲学上升到一个新的高度。
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