应用市场
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1.合作性与冲突性统一
由于采购谈判是建立在双方利益既有共同点,又有分歧点的基础上,因此,合作性和冲突性并存。合作性表明双方的利益有共同的一面,冲突性表明双方利益又有分歧的一面。作为谈判人员要尽可能地加强双方的合作性,减少双方的冲突性。合作性和冲突性可以相互转化,如果合作性的比例加大,冲突性的比例将会减少,谈判的可能性较大;反之,谈判就有可能失败。
2.原则性和可调整性统一
原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限,即谈判的底线。谈判双方对重大原则问题通常是不会轻易让步的,退让也是有一定限度的。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。作为采购谈判,如果双方在所有的谈判条件上都坚持彼此的立场,不肯做出任何的让步,那么谈判是难以成功的。
3.以经济利益为中心
采购谈判是商务谈判的一种类型,以经济利益为中心是所有商务谈判的共性,它不同于政治谈判、外交谈判等。采购谈判的中心是各自的经济利益,而价格在谈判中作为调节和分配的经济利益的主要杠杆,是谈判的焦点。谈判利益的中心性并不意味着它不考虑其他利益,而是相对于其他利益来说,经济利益是首要的、起支配作用的。
4.是一门科学也是一门艺术
谈判是一种人与人打交道的活动,它要求参与者具备较高的专业技巧,同时谈判也是一门艺术,体现了参与者的职业个性、风度气质和内在魅力。
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