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悟空销售小课堂之客户信息整理

2020-07-03

在获取客户信息时,要充分明确自身信息需求,积极汇聚潜在客户信息,要以敏锐的触觉感知市场,洞悉自己的竞争对手,实时跟踪动态信息的流变,要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理,便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值,使收集到的各类资料最大限度地服务于企业销售。

1、大客户基础资料

大客户基础资料包括:什么样的客户,规模多大,员工多少,一年内大概会买多少同类产品,大客户的消费量、消费模式和消费周期怎样,其组织结构是什么样的,我们所拥有的通信方式是否齐全,客户各部门情况我们是否了解,客户所在的行业基本状况如何,大客户在该行业中所处地位、规模如何,并根据大客户自身的变化,进行适当的动态管理。

2、项目资料

项目资料是评估的关键因素,在对大客户实行战略规划时,若对大客户项目没有基本的了解,就无从谈起后面的交流合作。项目资料包括:客户最近的采购计划是什么,通过这个项目要解决的问题是什么,决策人和影响者是谁,采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚,客户的特殊需求是什么。

3、竞争对手的资料

身处激烈的市场竞争条件下,不得不多关注自己的对手,以防止竞争对手突如其来的攻击,从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几个方面:产品使用情况,客户对其产品的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等