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悟空销售小课堂之客户细分的基础

2020-07-02

1.客户需求的差异性是客观基础

客户需求的差异性是指不同的客户之间的需求是不一样的。在市场上,消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品,根据这种需求的差异性可以把市场分为同质性需求和异质性需求两大类。同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小,甚至可以忽略不计,因此没有必要进行市场细分。异质性需求是指由于消费者所处的地理位置不同、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同,造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是客户细分的基础。

2.客户需求的相似性是理论基础

在同一地理条件、社会环境和文化背景下人们会形成相对类似的人生观、价值观的亚文化群,他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为客户需求在某些方面的相对同质,市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以,客户需求的绝对差异造成了客户细分的必要性,客户需求的相对同质性则使客户细分有了实现的可能性。

3.企业有限的资源是外在基础

现代企业由于受到自身实力的限制,不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效地进行竞争,企业必须进行客户细分,选择最有利可图的目标,集中企业的资源,制定有效的竞争策略,以取得和增加竞争优势。