客户信息是企业理解客户的基础，企业在经营中识别客户的价值依赖于客户的信息，只有掌握了客户信息，才能对客户关系管理分类，合理配置企业有限的资源，提高企业的经营效率。

1.客户信息是企业决策的基础

信息是决策的基础，如果企业想要维护好不容易与客户建立起来的关系，就必须充分掌握客户的信息，就必须像了解自己的产品或服务那样了解客户，像了解库存的变化那样了解客户的变化。

任何一个企业总是在特定的客户环境中经营发展的，有什么样的客户环境，就应有与之相适应的经营战略和策略。如果企业对客户的信息掌握不全、不准，判断就会失误，决策就会偏差，而如果企业无法制定出正确的经营战略和策略，就可能失去好不容易建立起来的客户关系。所以，企业必须全面、准确、及时地掌握客户信息。

2.客户信息是客户分级的基础

企业只有收集全面的客户信息，特别是他们与企业的交易信息，才能知道自己有哪些客户；才能知道他们分别有多少价值；才能识别哪些是优质客户，哪些是劣质客户；才能识别哪些是贡献大的客户，哪些是贡献小的客户；才能根据客户带给企业价值的大小和贡献的不同，对客户分级管理。例如，美国联邦快递公司根据客户的信息和历史交易信息来判断每位客户的盈利能力，把客户分为“好”“不好”和“坏”三种，并且为三种不同价值的客户提供不同的服务。

3.客户信息是与客户沟通的基础

大众营销、大众广告、大众服务都不能实现有针对性地与客户沟通，实际上还扩大了企业与客户之间的距离。随着市场竞争的日趋激烈，客户情报愈显珍贵，拥有准确、完整的客户信息，既有利于了解客户、接近客户、服务客户，也有利于客户沟通。

如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以做到因人而异地进行一对一的沟通，就可以根据每个客户的不同特点，有针对性地实施营销活动，如发函、打电话或上门拜访，从而避免大规模的高额广告投入，使企业的营销成本降到最低点，而成功率却达到最高点。

4.客户信息是客户满意的基础

在竞争激烈的市场上，企业要满足现有客户和潜在客户及目标客户的需求、期待和偏好，就必须掌握客户的需求特征、交易习惯、行为偏好和经营状况等信息，从而制定和调整营销策略。

如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以在把握客户需求特征和行为偏好的基础上，有针对性地为客户提供个性化的产品或者服务，满足客户的特殊需要，从而提高他们的满意度，这对于保持良好的客户关系、实现客户忠诚将起到十分重要的作用。

如果企业能够及时发现客户的订货持续减少的信息，就可以赶在竞争对手之前拜访该客户，同时采取必要的措施进行补救，从而防止他们的流失。

如果企业能够及时掌握客户对企业的产品或服务的抱怨信息，就可以立即派出得力的人员妥善处理和解决，从而消除他们的不满。

如果企业知道客户的某个纪念日，就可以在这个日子送上适当的礼物、折扣券、贺卡或电影票，或在知道客户正为失眠困扰时，寄一份“如何治疗失眠”的资料给他，这些都会给客户带来意外的惊喜，从而使客户对企业产生依赖感。