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悟空CRM:线索商机管理的困难

2020-03-16

线索商机管理的困难

线索商机管理的第一个困难,是企业难以确识别唯一客户。对于个人客户,可以通过手机号或身份证号进行唯一性识别,相对简单;对于企业客户,可以通过营业执照编号、组织机构代码、税号进行唯一性识别,相对困难。首先,在线索商机状态,企业很难获取到企业唯一编码信息;其次,大多数个体从业者或小公司,没有此类编码;再次,一般很难拿到准确的此类编码。无法识别客户唯一性,造成的问题,是线索的重复导入,销售的无意义跟进,对已合作客户的骚扰。为尽量解决此类问题,可以在系统层面做地址近似度判断,名称判断,建立POI地址库等,同时在业务层面建立流程,尽量在销售过程中提前发现重复数据并做剔除。

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线索商机管理的第二个困难,是结构化数据不真实、不准确问题。销售团队在实际执行时很难按照公司的要求,准确录入并管理潜在客户的数据。首先,线下的销售人员都非常反感数据录入的工作,因为大多数的销售都习惯凭自己的记忆和习惯工作,觉得数据录入对自己实际帮助不大,是一件累活。其次即便录入了数据,很多时候结构化的数据很难真实反映复杂的现实情况,例如线索和商机,这两个概念其实很多时候是比较模糊的,在做数据录入的时候销售就会产生困惑。所以很多时候,都是公司要求一套标准,底下执行却乱了套;公司再规定一套规章制度和奖惩措施,底下执行时又会有新的对策;表面上看起来录入的数据符合要求,但仔细跟踪发现系统里的数据和真实情况完全不符。这时候就需要产品经理和业务管理者适度的甄选方案,制定规则,避免规则和制度无法落地执行。例如,是否真的需要将潜在客户区分出线索和商机,即便是存在销售线索的概念,是否针对线下销售完全可以只保留商机的概念,而不要引入线索的概念;是否真的需要将商机区分出若干跟进状态,业务管理是否真的需要细致到对不同商机状态的统计汇总分析。悟空CRM可以帮助您解决这个问题,百度搜索悟空CRM进入官网免费注册体验系统。