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悟空销售小课堂之如何与不同类型的客户进行有效沟通(二)

2020-06-29

用不同的方式与不同类型的客户进行有效沟通和交流,需要一定的方法和技巧。根据客户的工作方式和处事风格,可以把客户分为支配型、分析型、表达型、和蔼型四种类型。

1.支配型——快速步入正题

支配型的人办事严肃认真、有条不紊,他们在作决定之前会收集大量的资料。这种人很少有面部表情,动作缓慢,语调单一,使用精确的语言,注意特殊细节。 对待这种类型的客户可直接进行目光交流,说话节奏快,尽快步入正题;守时,不要拖脊;言语清晰、准确、简洁;避免过多的解释、闲聊;有条理、准备充分;注意力集中于将要产生的结果。

2.分析型——说话方法和态度要更加正式

分析型的客户往往注重事实、细节和逻辑,强调问题的合理性、客观性。对此,要与客户目光接触,但偶尔也要转移目光;语速适中,声音柔和;不用生硬的语气和言语;向他征求建议和意见;不要在逻辑上反对他的想法;鼓励他讲出任何疑惑或担心;避免给他施加过大压力;在所有目标、行动计划和完成日期方面彼此达成一致。

3.表达型——给他充分的时间表达自己

表达型的客户具有率直、热情、友好、活泼、外向、合群、幽默等特点。对这类客户,应给他充分的时间让他表现自己。由于他讲话富有表情,在同他讲话时你也要富有表情。你的声调应该显示出友好、热情、精力充沛、有说服力。

4.和蔼型——建立亲密的个人关系

和蔼型的客户具有易合作、友好、赞同、有耐心、放松等特点。他们一般都不太自信,但善于表达情感,对人友好且富有同情心。跟这类客户沟通要放慢语速,以友好、朋友的方式沟通。向他们提供个人帮助,建立彼此之间的信任关系。

总之,与客户沟通要力求顺应对方的特点,选择有共同点的话题。有了共同点,彼此间的冷漠就会渐渐消退,而逐渐亲密起来。