潜在客户，是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。寻找潜在客户是企业每天都要进行的工作，然而，如果不能将这些潜在客户转化为客户，一切都将前功尽弃。

企业历经千辛万苦才收集来的潜在客户资源，如果没有成功地转化为客户，那么，之前所付出的人力、物力、财力都将被浪费，所以说，掌握转化潜在客户为客户的方法是至关重要的。

而要想把潜在客户转化为现实客户，就要先了解下影响顾客购买的因素。总的来说，影响客户购买的因素有以下几点：

1、潜在客户自身的因素：潜在客户自身的因素包括最初的购买动机、购买能力以及购买时机。

       2、业务人员的专业素质和品牌形象。业务人员如果具备充分的专业性，那么，他就可以更加快速地说服客户去购买自己的产品。

3、情感因素。客户购买商品还会受到情感因素的影响，所以销售人员应该充分地了解潜在客户，打好感情牌，拉近和客户的心里距离，然后促成自然而然地购买。

掌握了影响潜在客户购买行为的因素，销售人员就可以从这几个层面去分析和开发自己的客户。而悟空CRM，则可以从多个维度，帮助企业促进潜在客户向现实客户的转化。

      首先，潜在客户对自己的产品是有兴趣的，他有购买的动机，但是怎样把这种动机转化为购买行动，是销售人员的重点工作。而悟空CRM可以帮助销售人员更加了解潜在客户的购买动机，从而对其进行针对性地开发。客户的基本信息以及咨询记录都会在悟空CRM中做详细地记录，销售人员通过这些记录就可以得出客户的真实需求是什么，并且去做一些针对性地开发。

比如说，用户是做教育培训的，那么你在推荐产品的时候，就可以侧重介绍本公司的教育类产品；如果客户的收入比较高，那么他的购买能力相应也会较强，销售人员在为其推荐产品的时候就可以推荐一些高性能的产品，虽然价格稍贵，但客户还是可以接受的。

当然，业务人员的素质也是十分重要的。只有业务人员足够专业，能够及时解决客户的痛点，才能让客户信任自己，进而促进成交。这要求销售人员充分了解自己的产品，并且及时掌握产品的更新情况。但是当一个公司的产品过多，更新迭代太快的话，销售人员可能无法记住产品的全部特征，但是悟空CRM可以。

悟空CRM的产品管理板块详细记录了产品的名称、价格、图片、功能详情、库存等，并且这些信息都是动态的，随着公司产品的变化而变化。销售人员通过手机就可以随时随地查看产品的状态，并且与客户进行讲解，必要的时候还可以展示给客户看，避免解答不出客户疑惑的尴尬情况。

当然，如果销售人员只是一味地给客户讲产品，而不关注客户的客户心理状态，客户也会烦躁，反而不利于成交。因此，销售人员要结合对潜在客户的了解，找到合适的切入口，把销售过程变成聊天的过程，实现不知不觉地促单，这也是所谓的“感情牌”。把销售变得有温度，从直白的：“你买我的产品吧，保证你不会后悔”，变成，“我了解你的需求，并且能够感同身受，站在你的角度，我推荐你使用这款产品，它能给你带来更多的销售业绩（流量）……”试想一下，客户为什么要拒绝一个处处为他着想的销售员呢？

其实，当客户有了购买倾向的时候，就说明他对你的产品是认可的，这时候，就要求销售人员基于对客户的了解，从客户的角度出发，做好产品的介绍，彰显自己的专业性，打好感情牌，尽最大努力将潜在客户转化为客户。在这个转化的过程中，销售人员的专业素养、CRM的多种功能都扮演了十分重要的角色。