“水光滟潋晴方好”古人对西子湖的描述恰如其分，而江南水乡河湖交错、水网纵横，小桥流水、古镇小城、田园村舍比比皆是，如诗如画的鱼米之乡即是人间天堂，更是垂钓人的天堂；古人赋予垂钓以寄情托志的意境，现今的垂钓者更多追求的是对垂钓欲望的不断满足和征服感，从而不断推动着垂钓者对钓鱼技术永无止境的琢磨、研究、调整、应对、革新——这正是钓鱼最引人入胜的魅力所在。而将钓鱼中的技巧切换到4S店服务细节中，又会觉得两者有着异曲同工之妙。

在市场竞争日趋激烈的当下，作为汽车经销商企业需要有一批专业钓鱼手，做为专业的钓鱼手，应该具备专业的素养、丰富的经验和充分的技能储备。我们4S店客户管理和运营可以从钓鱼的哲学中得到充分的体现。希望通过这种结合或者诠释，让我们每一位员工都能够得到启发

一、选择钓点VS汽车4S店选址建设

是否能够钓到鱼，首先你要知道你选择的这个地点是否有鱼，鱼是否够多。那么在4S店建设中，我们首先要做的是在建店之前通过市场调研选择合适的地址，我们的品牌在这个区域是否有消费市场？这个市场容量是否够大？这个地点能否招揽更多的客户来光顾。如果答案是肯定的，那么首先我们地点就选择正确了。

二、钓什么样的鱼VS潜在客户开发

对于一个经验老到的钓者来说，钓什么鱼是一件头等大事。目标确定了才好选择鱼钩、鱼饵等。同理，在我们的潜在客户开发中，我们首先要明确哪类客户是我们的潜在客户。确定之后，再开拓潜在客户，抢占市场先机，快速拓展当地市场份额，充分运用和更新潜在客户数据库，促进潜在客户成交率；甄别出处于购买流程最初阶段的潜在客户，帮助其了解认知你所运营的品牌，并最终使其有意愿来展厅了解产品；在销售初始阶段和潜在客户建立亲切良好的关系，为后续销售工作奠定扎实的基础，并为当年销售目标达成获取足够的潜在客户创造更多的可能性。

三、饵料VS迎宾

饵料是钓者接触鱼的第一步，按照先诱鱼，后钓鱼的顺序。首先根据诱鱼需要，选择鱼喜欢的，色香味俱全的饵料。4S店的运营中，迎宾如同饵料，保证所有来访客户能立刻受到专业、热情的迎接；通过专业、规范的迎宾流程，让所有来访客户对你所运营的品牌留下完美的第一印象，让客户感受到宾至如归的尊贵体验。

四、打窝VS需求确定

选择好钓点后就要下诱饵打窝。打窝需要根据水域面积、钓鱼季节等来判断打窝的深浅、远近和大小。用户购车的需求确定就如同打窝一般，只有打准了窝，才能钓到鱼。此为钓鱼的关键基础。我们需要引导客户并了解到他/她的用车需求，了解客户处于购车的哪个阶段；了解客户当前所用车辆，以前使用过的车辆、用车习惯及喜好等。找出可能影响客户选择车辆的因素，明确什么样的产品对客户有价值，创造为客户提供“附加服务”的机会，增加需求确定环节的时间来提高谈判环节的效率和成功率。

五、装饵VS产品介绍和展示

钓饵有荤素之分，同时装钩也需要根据饵料来确定不同的装饵方法。我们在推销我们的品牌汽车时，需要传递所运营品牌的文化精髓，增强客户对所运营品牌的信心及归属感；突出品牌车辆的产品特色、功能、优点、以及能给客户带来的价值，根据客户消费偏好等信息，适时推荐集团旗下高端品牌线产品，帮助客户认知到选择集团旗下的品牌是其最佳选择，成为客户值得信赖的产品专家。

六、上钩VS谈判成交

鱼的咬钩动作因鱼的种类而异，不同的鱼咬钩浮子所呈现的状态是不一样的。我们在车辆销售中，也需要根据不同的客户采取不同的谈判方法。让客户感受你所运营品牌的车辆物超所值，并在商谈中达到双赢；通过个性化配置推荐，提供客户定制的机会，同时给客户提供精品、附件的购买选择；无论客户最终是否购车，都与客户建立良好密切的互动关系，让客户对你产生充分的信任和依赖感。确保客户离店时的体验感是尊贵且满足的。

七、拉杆VS订单跟踪与车辆交付

鱼咬钩后应该及时提杆，提杆有很多技巧，是垂钓中的硬功夫，这也是能否钓到鱼的最关键一环。对于你的姿势、耐心等都有着严格的要求。在客户谈判成交之后，我们需要做的是定期联系客户，让客户在等待提车的过程中始终保持热情，确保交车前所需各项文档准备齐全，确保交付给客户的新车没有任何问题。在车辆交付中，为客户安排印象深刻的交车活动，让其对你所运营的品牌更为认同。清楚交付文件单据并解说保修手册等相关材料，完善书面手续。为客户说明车辆功能及操作，使其能够正确使用车辆，消除疑问；向客户介绍售后维修、客服回访等，使其提前了解售后和客服回访服务，促进客户来店维修保养和再次购买的机会。

时机成熟时的提竿上鱼和客户签单下订单又有着出奇的神似，我们的总经理及管理者时常扮演着“关键先生”的角色，“临门一脚”是必不可少的，果断的抉择与团队的助攻协作是收获的关键点。

最后总结：张弛有度、收放自如、从容不迫！重要的事情说三遍：用心服务！用心！用心！再用心