律所合伙人管理能力提升从何做起？这不是一个只有主任才需要思考的问题，这是一个每个合伙人都会面临的难题。

这是一个最好的时代，互联网和自媒体的兴起，放大了个人的努力，人人都可能成为时代的弄潮儿。这也是一个最坏的时代，信息爆炸、高速发展，每个人或多或少不可避免的陷入焦虑。

即使我们听过无数的讲座，参观过各种尖端大所，与志同道合的同行秉烛夜谈，与合伙人煮酒论英雄等等，那些当时让我热血沸腾的概念、大开眼界的风景，当我们真正要去表达和实践时，总会发现容易陷入空洞、无知从何处下手。

古典在《跃迁》一书里提到“未来世界的认知能力，是找到信息的搜索能力、运用信息的思想能力以及从大量信息里抓取趋势的洞察能力。”大家长期身处法律圈，身边亦不乏乐于分享的同行，找到信息并不难，难的是运用和洞察。我也是这样，常会有一种困惑，上过那么多课，为什么不能及时、有效转化，而是到后来都忘了？

或许我们要更精准、具体一点，化宏伟为单一，化系统为单一。单点突破，然后逐步撬动系统。

无论是律所管理系统还是法律产品，没有自己的风格是很难让人记住的，所以才会衍生于“差异化竞争”“弯道超车”诸多概念。

但“定位”离不开对“优势”和“价值”的双重考量，合伙人需要解决三个问题：

首先，我们不能一上来就说我们擅长公司法，我们团队的优势是能为企业提全面的、充分的法律服务，这只是意识形态。

事实上，一个团队的优势一定是由合伙人的过往成绩决定的。合伙人的经历决定了一个团队的基因，团队所有的战略规划都绕不开“基因”二字，除非你会基因编程。

所以，我们必须客观面对自己，如果我们说自己的团队在公司法领域很有优势，那必须问自己：

我们有几个合伙人是从事公司法的法律服务，他们分别具有多少年的公司法从业经验，他们办理了哪些典型案件或项目，获得过什么奖项，有哪些客户知悉并且认可？

只有这样血淋淋的剖析自己，真相才会揭开。绝不是什么赚钱就什么是优势，而是经过理性分析的。

▸ 找到自己的优势后，还需要问一个问题——这个优势的价值几何？

假设我对某某领域的法律很熟，承办过大量该类争议的案件，具有非常丰富的经验。好，这是我的优势。

但这个优势是否足以支撑我在未来的几年实现逆袭，走上人生巅峰呢？这是值得深思的。

我们必须思考，价值何在？不能收取足够高的律师费，不能获得持续的专业积累，不能树立权威的专业形象，这样的优势有何价值？难道我们做律师就是为了混口饭吃，顺便多掉头发吗？

▸ 优势确定了，价值也明晰了，那到底是优势先行还是价值先行？

我个人认为，这是一个综合考量、相互平衡的问题。

理论上当然是价值先行，正所谓站在风口上猪都会飞，但有价值的版块有可能恰恰是我们没有优势的地方，于是现实所迫，价值需要稍让位于优势。

比如我们做知产案件，入坑多年才发现其实知产律师并不赚钱，相比国际贸易、融资上市，那真的是差好远好远，堪称劳动密集型。

但我现在知道已经太晚了呀，入坑多年，人设已定，想要转型那是要付出大大大代价的。

于是，我就安慰自己，算了，反正知产业务的市场价值虽不是最佳，但也还算好吧，近年国家大力保护创新，也算是赶上风口了。两眼一闭，总好过打离婚官司吧！（不是说做离婚案件不好，而是我情商低又冲动，很容易入戏，遇到渣男可能会代替当事人上场打架。）

人生总是要靠着自我安慰活下去……

优势容易判断，价值难判断。因为优势是在自己的赛道打分，就算做人难免膨胀，总还不至于偏出天际。

但评估价值时，人性使然，往往容易这山望着那山高，幻想【别人一定是赚着毒粉钱，操着白菜心】。所以毛主席才会说“没有调查，没有发言权”。评估价值时，一定是自己踮起脚尖就能看到的，而不是围城之外的想像。

没有市场价值的业务优势，最终只会越做越难，被时代所抛弃。而没有业力优势的市场价值，到头来不过是临渊羡鱼，南柯一梦。

律所合伙人都很忙，上要搞战略，下要带小兵，醒来掉头发，梦里在开庭，出门社会活动家，回家码字苦行僧。一年下来回顾自己做了什么，完全无法从各种打杂中清醒过来。

多么忧伤的故事！

洞察客户的面很多，所谓了解客户，知道客户的痛点，说起来容易，做起来委实缺少方向和路径。我想不如精确一点，专注灵魂一拷问：某客户为什么不找你？

躺在办公室的时候（说得好像上班能躺着赚钱一样），点根烟倒杯酒，问自己“苟富贵为什么不找我？”是我长得不够帅，看起来没钱？哦NO，虽然我们是多年朋友圈的好友，经常互相点赞，可是客户知道我们是怎么做案件的吗？我知道客户手里头有案件要做吗？不如先检索下客户近年的案件再约下午茶？

为什么客户不接受我们的价格方案？单纯只是因为我报价高吗？是不是因为客户首次合作不放心，对于前期付费高有点忐忑？能不能调整下收费方式？

所谓洞察客户，核心在于思考不能形成合作的原因，然后再设法找到其他合作方案代替，并且长期思考这个问题，不断训练自己。

所有的洞察客户到最后都会回归到改变自己，改革因此自然而生。

批量维权盛行的时候，很多客户都被前期不付费的广告吸引，其中不乏一些大企业找到我们。我们不愿做批量维权，客户不愿前期付费，茶喝了三轮，仍然无果，无奈黯然退场。后来何老板（何俊律师）设计了一个新的价格方案，避开了批量维权的坑，成功签下一个我们认识不久的大客户，直接为团队的创收带来了持续性的可观效益。

我立马跟打了鸡血一样，急急地杀到她办公室，问她是怎么做到如此脑洞大开的。她说她就是在开车等红绿灯的时候，总是在想难道这真的是无法打开的结了吗？真的没有解决的方法了吗？

绿灯亮起的那一刹那，她一脚油门冲出去, 露出了狰狞（胜利）的微笑……

所有我们遇到的问题，到最后一定会有解决办法，如果没有，只是还没有到最后。

关注同行一方面能够让我们了解趋势，知道时代的浪潮。另一方面，可以为我们陷入的困境找到脱身之法。

要相信一点，任何我们碰到的问题，之前一定有人碰到过，并且已经找到解决的办法。

比如，律所的几大难题：

比如，我们专门做知产诉讼业务，就要关注业内的知产大咖，特别是广东省内的几个朋友。要知道他们在关注什么，他们先进的工作方法，他们新开拓的领域，以免自己懵懵懂懂，跟不上好朋友的步伐。

同时，还要深度剖析各方的优劣势，以便小到个案竞标时不要输得太难看，大到三五年后大家争武林盟主时，自己要不要上场试下。

倘若没有竞争对手怎么办？

这是很多新成立的综合所经常会碰到的问题。关注同行，同行太多了看不过来呀。关注竞争对手，没有具体的竞争对手呀！你看，做好人也是很烦恼。

来，没有敌人就要创设敌人。找到与自己团队长得差不多、年纪差不多、饭量差不多的同志，然后盯紧他。他们的饭是怎么煮的，菜是如何搭配的，泡茶的水是从哪来的，拿来拿来，统统“拿来主义”，取其精华，去其不精华。

对于团队管理，以前我的关注点一直是放在如何与律师、助理手拉手、心连心上。时间久了，就慢慢琢磨出一点东西来。

为什么律师合伙那么难，为什么大家明明是好朋友，喝起酒来总是抢着买单，可是一到合伙开所，就分分钟搞出血海深仇呢？

合伙人也是需要培训、学习的，合伙人的心思应当放在合伙人身上。

具体而言，你的合伙人是什么性格，想要什么，这些你一定要知道，然后设法取一个平衡。并且时不时带领合伙的兄弟一起去上上课，一同接受精神的洗礼，以实现理念的趋同。

为什么现实中合伙人在工作中各自独自美丽，一是因为大家都很牛，谁管谁都会被白眼；二是不好意思，都是老板，怎好说太多；三是觉得没必要，你都已经是合伙人了，做到做好不是应当吗？

长此以往，就会缺乏统一的目标、契合的理念、相同的工作方法、充分的了解和认可。最后，在利润分配上，总是意难平!

所以，无论管理合伙人还是普通合伙人，关注、帮助、督促其他合伙人是顶顶重要的事。一个律所合伙人梯队稳定，何愁大事不成？

有位前辈跟我说，流程制度只能解决基础的问题，但每个律师都是艺术家，每个个案的创造性是靠律师来创造。

这让我有点泄气，可是仔细想想，如果能用流程制度解决基础问题，绕开低级错误，那律师是不是会有更多的时间和空间去进行创造呢？

用流程、制度去解决基础事务、处理共通的、普遍性的问题，控制效率和保证合格。用人才去解决创造性的问题，实现艺术惊喜，这不就形成了很好的有机结合了吗？

关键是，如何做基础建设？

一个案件就像一盘围棋，涉及不同方面的人和事、时间跨度长，一个环节出现纰漏就可能影响整个大局。但棋局上的棋子甚多，每一个都盯紧，毫不现实，最终亦可能溃不成军。所以，要在核心的节点要设立关卡，重点的节点可控，整个案件也就可控。

理论布点并不难，一分钟就能圈出来，难的是，如何实现“单点可控”？

1、把要布点的节点拧出来，不断跟小伙伴传播和洗脑，让大家先建立认知体系，意识到这是重点问题，是底线和原则。

2、每遇到一次案件事故，都要上升到制度的改善，以此来推动制度的建立。摔过的坑，大家才会印象深刻。我们所里的案件会议制度，就是由于个案衍生出来的，经过后期的不断完善，取得了非常好的效果。

3、每个季度推一个节点控制。相信我，能够做到这一点已经很不容易。一年能形成三个单点可控，并且固定下来，绝对是巨大胜利。即便是完美的制度制订出来，我也从来没有妄想过“一次过”。因为一项工作习惯的养成，需要时间的沉淀。而在沉淀的过程中，大家可能会慢慢懈怠，可能会因为人员的流动而松散，需要不断重复练习。

4、强推。虽然变法总有种种困难，但对于非常关键的事情，我主张必须强推，甚至是立刻、马上，不惜代价的强推。我们做事情需要顺应人性才能事半功倍，可想要赢官司，本身就是反人性的，生死关头，轧死花草才有路。

5、创建“迭代”文化。我们是一个很喜欢折腾的律所，从团队成立以来一直在改改改。不断迭代，大家才会不断的发现更好的、更简单有趣的方法，才能积极调整方向，边走边想，且战且进。

最后借用一位律师好友的话：“等风来！”

不要淹没在日常琐事中，不要淹没在各种案件中，让我们静下心来好好思考，等风来！

好风凭借力，送我上青云！