销售对于企业来说是至关重要的，本文给大家介绍的是企业如何建立销售体系？以及CRM系统为什么如此重要？帮助企业打造一套可规模、可复制的销售体系。

通过对销售的研究梳理，销售体系一定要有三个要素：人、流程和工具。

第一部分是人的选用育留，即如何招聘、培训、管理、激励和淘汰，这部分在第一季中已构建了完整的理论体系，并列举了阿里、IBM等名企案例；

第二部分是建造流程，流程是做一件事情的一系列标准动作的解构和沉淀，销售的流程是销售人员从获取潜在线索一直到跟单成交到最终回款的复杂过程；

第三部分是工具，工具是确保流程能够标准化结构和沉淀的落脚点，也是确保销售人员在同时进行很多项目时，管理好流程每个细节点的保障，这个工具叫做CRM（客户关系管理）系统，好用的CRM品牌如悟空CRM。

因此，将从流程入手进行拆解，让线索-商机-订单-回款整个科学的销售流程可视化。

一、企业为什么需要科学的销售流程？

首先分享一份关于销售流程对企业销售业绩和销售运营效率的影响方面，对美国企业的调研。从上图中可以看出，39%被调研的企业销售高管认为，销售流程对企业的业绩增长至关重要，49%的人认为很重要，只有非常少数的人认为不重要。这是在美国科学化销售管理体系已经成型的情况下，所带来的调研结果。

为什么会出现这样的结果？或者企业为什么需要一个科学的销售流程？

主要有三点原因——

1、结果管理：如果企业管不好销售的过程，就管不好销售的结果。没有流程会导致销售管理的结果很难预测和管控；

2、新人管理：企业要打造一支可规模、可复制的销售团队，如果没有精细定义的销售流程，就无法确保招了大量的销售人员之后，新人能够按照沉淀下来的最佳实践去工作和快速成长；

3、团队管理：当企业的销售团队达到几百人、几千人的规模时，需要所有人都能在标准动作规范和最佳实践下工作，这样才能确保整个团队的执行效率和战斗力，这也需要一个科学标准的销售流程。

二、科学的销售流程是什么样的？

通过多年的销售管理经验和经典的销售理论总结，将科学的销售流程管理分为三个部分——“两个流程，一个过程“。

1、 主流程：线索到现金流程（L2C）

销售人员从市场部营销获客得来的潜客线索开始去跟进，跟进以后，靠谱的线索称之为销售机会或者销售项目，然后销售人员开始打单，最后通过努力成交。到这儿以后还没有结束，接下来销售人员要去管理订单和合同，直到最终的现金回款，这整个的销售大流程叫线索到现金，就是Leads To Cash（L2C）。

2、子流程：打单流程

在线索到现金的主流程里有一个子流程非常重要，就是打单的流程。

在线索跟进的时候，靠谱的线索就变成了商机，从商机的跟进一直到最后的成交，是极其关键的一个过程。每一个公司在成百上千的项目打磨之后，结合销售人员的经验，都能总结出一套套路，这个套路是复制流程和销售人员能力非常关键的点。而这个过程就是销售的打单流程。

3、销售的行为过程

有了线索到现金的大流程，又有了打单的关键流程，第三就是管理销售人员的行为过程，即销售人员的行为，在这两个大的流程里是如何进行的，比如拜访量情况、客户的推进情况，只有把这个过程管好了，最终的结果才会变好。

三、主流程L2C详解：线索是如何变成现金的？

本节详细拆解了线索到现金的全流程，下图是典型的线索到现金在一个复杂的销售组织里的全流程。

第一个部分是从线索到订单（Leads to Order）

1、线索管理：第一步是如何获取线索；第二步，要对线索的进行评估和打分；第三步是线索分发，要确保从市场营销过来的线索以最快的速度给到最合适的销售人员；第四步是线索培育，当一些线索短时间里没有机会或者难以往前推进的时候，要将过去跟进的所有线索沉淀下来，进行线索的培育，使其回到正向的流程当中。

2、商机管理：跟进后靠谱的线索我们把它叫作商机，对于商机来说，第一步是定义商机，一个线索过来以后很多乐观的销售人员认为这就是一个商机，有一些比较严肃的销售管理者认为，这个线索根本不能称之为商机，所以如何对一个商机进行定义很重要；第二步是跟进商机，在跟进商机的这个过程中，客户企业里有多个决策人，这些决策人怎样去推进、怎样确保赢率更高、怎样确保跟竞争对手竞争的过程中我们的优势，这就是打单的能力，将在下个小节中详细叙述，最后，经过很多人的努力，我们成功的跟客户签约，就成为了一张订单。

第二个部分是订单到现金，也就是回款（Order to Cash）

1、订单和合同管理：这个部分除了订单和合同本身的管理，我们还要去检查客户的信用程度，以确定他的付款方式。

2、账期管理：一张订单里经常有几期的付款条件，甚至约定在不同的时间节点，我们要确保能够很清晰的管理这些不同的合同和账期。

3、交付管理：当合同签署以后，流程里另外一个非常重要的点，就是项目交付，我们需要在项目交付过程中通过精细化管理满足客户的诉求。

4、售后服务：项目交付后，客户开始使用产品，就进入到售后服务的流程。在这个流程中，对售后工单，我们要做到快速响应和提高客户满意度，这牵扯到这个客户是否会持续再向我们购买。

以上就是线索到现金的全流程，如果能管理好这个全生命周期，最终就能够给业务增长带来巨大的贡献。

下面是去除售后服务部分的简化流程，大家可以作为参照，因为本季的核心关注点还在于销售方面的全流程。

四：L2C的核心子流程——打单流程详解

首先，我们谈一下标准化打单流程的意义和价值。

销售的打单流程，涉及到销售人员如何能去高效复制最佳实践案例并提升赢率，如果没有打单的标准化，有两种情况是难以处理的：

1、在一家公司中，不同销售团队的管理者来自于不同公司，有着不同的职业经历，他们对于打单的定义和方法截然不同，当公司要去扩张销售团队的时候，因为没用共通的打单语言而难以规模复制和扩张。

2、一些销售精英的个体能力非常强大，但他们不去解构、沉淀和总结这些能力和经验，然后去复制给他下面的销售人员，导致很多公司变成了被这些销售大侠垄断的企业，既被掣肘又难以扩张。

所以形成一个共通的打单方法，形成一套共通的打单语言，甚至于对管理每一个项目，能够形成统一标准化的一套销售漏斗，对一家公司来讲至关重要。

为了帮助大家更好的理解打单流程，以及如何跟销售方法论结合并落地，在这里用两个示例进行呈现。

第一部分是打单流程和要素的示例。

第一个是客户的购买流程。销售团队卖一个产品不是为了去强行卖给客户，一定要帮客户解决问题，所以最上面是客户的购买流程，客户典型的购买流程一般有三个大的流程阶段——一是解决方案，二是评估，三是承诺。

第二个是销售流程。一个销售流程能够更精细、更落地、更具复制性，要考虑很多因素，比如制定好了大的销售流程，在每个流程阶段里面销售人员的核心动作应该是什么？因此我们要把一些最佳实践提炼出来，形成标准化的动作。同时，要支撑这些动作还需要技巧，比如在解决方案阶段中，销售人员需要Demo（演示）的技巧，我们训练他的时候，就要考虑到这个销售技巧。

第三个是销售工具。有了销售技巧之后，给销售人员什么样的工具，在这个节点上能够支撑他干好这件事情，而且是1个人能干得很好，50个人、100个人也可以干得很好，所以工具阶段也非常重要。

最后,所有的流程阶段，都要跟CRM系统结合在一起，把它们数字化，这样就形成了打单流程中可复制、可规模、可落地的一套机制。

第二部分举一个例子，这是一家软件型企业的客户购买流程、销售流程、技巧和一些流程的产出物，这不仅仅是卖产品的流程，甚至于将销售的方法论也已经融入到了这个流程体系当中。

以华为为例，早期的华为是一个卖路由器交换机的公司，因此是一个产品型的销售组织，所以方法论也很简单，用产品型销售的方法论即可，但后续当华为要由产品型的公司向一个解决方案式公司转型的过程中，就涉及到销售方法论、销售心态要从产品型销售向解决方案式销售转型，这个转型听起来挺容易，但实际做起来很困难。

上面的例子，就是解决方案式销售方法论和打单最佳流程结合后的全貌，但这只是一个例子，每个公司、每个行业都不一样，所以在打造体系上面要花很多精力和时间。本期核心分享了一个企业打造一支可规模、可复制的销售体系，要考虑人、流程和工具（CRM）三个要素，并对销售流程做了大量、细致的分析和介绍。

最好，CRM系统的选择主要以品牌可靠度与性价比来做的，悟空CRM是中国知名的CRM品牌，使用者包括腾讯、中兴、蜜雪冰城、央视网、携程网等中国著名的公司，软件下载量累计200万+。

以上就是企业如何建立销售体系？以及CRM系统为什么如此重要？的内容，希望可以帮助到大家。

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