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成功的销售都是这样和客户聊天的

销售最厉害的一种境界就是把销售的过程转变成聊天的过程,让客户在不知不觉中和你成为朋友,从而促进成交。


所以,怎样和自己的客户成为朋友,是非常值得销售人员关注的问题。遇到这个问题的时候,不妨将其进行分解,你是怎样对待你的朋友的,那么你就应该怎样对待你的客户;你和朋友相处的状态是怎样的,那么你就应该以怎样的状态和客户相处。


和一个人成为朋友的基础是你已经充分地了解了他,你们总能找到一些公共的话题可以聊;而在遇到事情的时候,你也会设身处地为你的朋友着想,不用他开口就能感受到他的需求;再有就是相处的过程中,不能让朋友“吃亏”。所以,在和客户相处的过程中,销售人员也应该保持这样的状态。



在开发客户的过程中,首先要了解你的客户:他的姓名、性别、职业、兴趣爱好等,在开发客户之前,一定要设计好开场白,找准切入点,然后再进一步跟进。


销售人员可以通过CRM对自己所获得的客户资源进行整合分析,从而得出一个完整的用户画像,根据这个画像,你就可以知道你的客户目前最需要的是什么,然后就是在产品库里快速搜索适合客户的产品,从而进行个性化的推荐。


当然,如果产品过多或者更新换代比较快的话,也可以借助CRM的产品管理模块来帮助自己管理产品



产品名称、产品描述、成本价、规格、零售价等都会在CRM的产品管理板块详细地显示,销售人员可以随时进行查看。还可以根据功能和价格等进行自定义地筛选,快速找到自己所需要的产品。


了解了自己的客户并筛选好客户可能需要的产品之后,就需要进行促单了。而很多销售人员都会败在这个环节,客户总会以价格太贵、功能还不是很满意、要向上级领导申请等原因拒绝销售员。一旦在签单的环节被拒绝,那么销售人员之前所付出的努力都前功尽弃,所以,销售人员一定要把握好签单的最后一步。


就像你和朋友吃饭一样,如果总是朋友买单,那么他总是会处于“吃亏”的状态,久而久之,你就会失去这个朋友。所以,在促单的环节,销售人员所要做的就是——让客户觉得自己占了便宜。不管这个便宜是不是真的占到了,只要客户觉得自己没有吃亏就行。


当客户觉得产品太贵的时候,销售人员不妨给客户算一笔账,购买这个产品可以使用多久,能为客户带来怎样的收益,算一下投资回报比,把数据放在客户面前,客户也就不好意思再说什么了。最好准备好相关的案例,给客户举一个相关的例子,某个客户通过购买自己的产品,为他省了多少钱,这样会更有说服力。如果销售人员的数据分析能力不强,则可以借助CRM的数据分析功能,帮助自己快速地计算投资回报率。当然,也可以给客户看一下CRM的历史成交记录,让客户知道,有很多人都选择了自己的产品,又有多少人实现了重复购买,用数据来证明自己的产品是值得购买的,客户是信任自己的产品的,消除客户的疑虑。


而当客户说要向上级请示的时候,销售人员不妨询问一下客户目前担心的问题是什么,并争取能拿到客户上级的联系方式,直接和决策者进行沟通,提升效率。


当然,在沟通的过程中,要注意给客户提供“附加服务”或者赠送一个小小的“附加产品”就可以,并且强调,这个附加服务或产品是看在我们十分投缘的基础上才给的,别的客户都没有。延长半年的保修期,一个小小的赠品,只要强调是“免费”赠送给客户的,都会是客户觉得占了便宜,从而愉快地成交。



一个优秀的销售人员总是能十分享受销售的过程,把谈客户签约的过程当做聊天的过程,让客户觉得自己占了便宜,从而爽快地付钱。而更高的境界就是让客户把自己当做朋友,这样,客户在有需要的时候,首先想到的就是你,实现重复购买。甚至说给你介绍客户,实现口碑营销。


而CRM能帮助销售人员更加了解自己的产品,更加了解自己的客户,并且帮助销售人员做好后期的维护工作。所以说,CRM是帮助销售人员开发客户,促进成交的一大利器。

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