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企业如何利用CRM做好差异化营销?

 

管理之父德鲁克曾经说过:企业的宗旨就是创造客户。而在实际操作中,不同的客户有不同的需求,所以,创造客户的本质就是差异化营销。那么,企业怎样才能识别客户的真正意图,又如何实现差异化营销呢?一款完善的CRM客户关系管理系统可以为您排忧解难。

 

差异化营销的前提是客户细分,而使用悟空CRM系统,企业可以借助各种资料和数据实现客户细分,为不同价值的客户提供不同的服务,从而实现差异化营销。

    悟空CRM可以帮助企业从以下几个方面实现差异化营销:

 

1.借助悟空CRM,可以对现有客户或者是潜在客户的特征进行整理分析,这些信息是多维度的,包括姓名、性别、年龄、联系方式、地址、职业(行业)等基本信息(静态信息),此外,企业还可以根据自身需求添加自定义字段,在开发以及维护的过程中不断完善客户资料,形成对客户的基础认知。在沟通和跟进的过程中这些信息可以帮助企业识别其基础需求,做好差异化营销的第一步。

 

2.悟空CRM可以详细记录客户的消费情况,打开悟空CRM,就可以详细看到客户的下单时间,购买的产品种类、数量、价格,下单的频率等。企业可以根据这些数据统计得出客户的价值和购买倾向。根据客户消费的金额,可以将其划分为高价值客户、中间客户和低价值客户;根据其购买时间、购买频率以及购买产品的种类,得出客户对产品的需求以及对企业的期望,做好差异化营销的第二步。

 

3.有了前面的两层铺垫,企业就可以针对不同价值、不同需求的客户群,进行差异化营销了。

 

根据“二八定律”,企业80%的收入来自20%的客户,对于这些高价值的客户,企业就可以进行锁定,多分配一些人力和财力来进行维护。对于他们的需求和期望,企业也要尽最大努力去满足,甚至可以整理出他们的需求,实现定制化服务。而对于低价值的客户,做好基础的维护即可。而对于中间用户,也就是可塑性最强的用户,要定期做好回访,做好客户关怀,尽可能地提高转化率。

 

4.因为客户众多,每个客户的需求侧重点、客户的价值都不同,所以要求企业在给客户提供不同的产品方案、需求方案以及问题解决方案。但是这些问题和方案都不是凭空产生的,需要有数据作为支撑。哪个客户需要哪款产品,产品需要多少,预计下次购买时间是什么时候,他对产品有什么意见和建议,这些都需要企业进行记录和汇总。客户量大、订单多的时候,传统的表格已经不能满足企业的需求,这时候,企业就可以借助悟空CRM进行分类统计和分析。通过关键字段的筛选,企业就可以清晰地得出每个用户的需求,准确无误地为其提供产品和服务。

 

不同的客户,有不同的需求,企业要做的就是识别客户的价值和需求,并将两者有效地结合起来,为其提供不同的服务。当然,企业还可以将差异化营销延伸到售后这个环节,通过CRM发送短信、邮件或者定期的电话回访对客户进行跟踪服务,对于他们出现的问题进行分类汇总,并安排专门人员进行处理,同时

还可以对特定的客户进行新功能或者新产品的推广。

 

随着时代的发展,无论是集团还是个人,都在寻求自己的差异化定位,所以,作为提供产品和服务的企业,也要跟随时代的潮流。以最快地速度响应客户的差异化需求,为其提供针对性的产品和服务。而在这个过程中,CRM是一个很好的工具,它可以通过多维的资料统计和数据与分析帮助企业识别客户的需求并进行积极响应。

 


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